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既存の枠組みを破壊し、新たな打ち手を発見する
梅木 今回は成長と未来というテーマになりますが、大きく言いますと、やっぱり打つ手がないというような無力感ですね、既存の市場ではこれ以上打つ手がないというふうな無力感に対して、何か一筋の光が差せればというふうに考えておりますので、お願いします。
まず、既存の市場への無力感ということに対してですね、いわゆるもう打つ手がない、もう何をやったらいいかわからないというようなこの無力感はどこから生まれてくるのかということについて塾長の方からよろしくお願いいたします。
首藤 もう打つ手がないという方というのは、私の肌感覚でもかなりの数いらっしゃると思います。よくお話を伺うとですね、確かにいろんな手をですね、この10年、もしくはこの20年打ってきて、いろんなチャレンジをして、毎年毎年、毎月毎月どうやってこの閉塞感を打ち破るのかということにチャレンジし続けた結果、結局はですね、決算を見るとそう改善してないし、もしかするとこの5年右肩下がりになって、もう赤字が何期も続いているというような状況になって、いろんな新しいことをやってみてチャレンジしているつもりなんだけれども、結局は何もいい方向にならない。それというのは、実は自分の範囲というものをある意味決め過ぎていてですね、その範囲の中でしか頑張ってない、なおかつその範囲の中で、もしかするとどんだけ頑張っても仕方がないような範囲の中、マーケットの中で頑張っていらっしゃるというようなことがあるんだろうなと、いうふうに考えます。
梅木 範囲を決めてしまっているということで、そこからこそ打つ手が見つからないということでした。では、この範囲、つまり考える枠組みであったりというところを壊すといいますか、外に出るためにどのような方法がよろしいのか、塾長の方からよろしくお願いいたします。
首藤 いろんなですね、新しい取り組みというのがあると思うんですね。例えば、お客様がある一定程度決まっていてですね、そこで自分の事業をしているというようなところもあるかと思います。もっと具体的に言えば、ある大手のゼネコンからお仕事を受けて、自分の企業、いわゆるサブコンとしての事業を成り立たせている、売上の約6割から7割はそのゼネコン、一定程度のゼネコンからいただいて、あとの3、4割は他の企業からもらっている、そこでいろいろな取り組みをしたというような話もあります。けれども、それはですね、そこの枠組みの中だけでいろいろ頑張られてもちょっと難しいというのがあると思いますね。
例えば、あるゼネコンという風に決めているわけですから、いや、違うゼネコンさんとお付き合いされたらいかがですかということもありますね。要は、同じサービスでお客さんを変えてみるというのはいかがでしょうかっていうのもあるかもしれません。もしくはあるゼネコン、同じゼネコンさんかもしれませんけども、今とは違う、サブコンですからちょっと難しいかもしれませんけれども、ちょっと違った切り口での商品、サービスというものを提供しようとする、そういうようなやり方というのもあるんじゃないかというふうに思うんですね。
ですから、ある意味、自分の枠組みだけに囚われずにですね、自分の市場だけに囚われずに次のことを考えてみる、新しいことを考えてみるということが大切になります。
梅木 新しいお客さん、または新しい技術を今のお客さんにというところは大変わかりやすいです。ここでポイントになるのは、いわゆるお客さんをどう定義するのかであったり、自社の強みをどのように見ていくのかということが手を考えていく上で重要かと思います。この点について深掘りするための方法を塾長からお願いいたします。
首藤 もう本当に言われ続け尽くしてるとは思うんですけど、実際に私の経験上ですね、あんまり真面目にやっていらっしゃらないのが3C分析とSWOT分析というようなものです。ご存じだろうと思いますけれども、3Cとは、カスタマーであるお客さん、コンペティターである競合他社、それとカンパニーである自社というものの弱みが強みだとか、お客さまであればニーズだとかシーズだとか、そういうものを書き出して、まず自分のところだとか、自分のお客さんだとか、自分の敵だとか、そういうものを規定するということが大切になります。よく営業会議とかであるのは、コンピューターである競合他社がこういうような値引きをしてきた、こういうような新商品を持ってる、あっちの方が売上が大きい、借金が少ないとか、相手のいいところばっかり考えて、こちらはもう無能だっていうふうに思ってらっしゃって、要はこちらは打つ手がないんだと、そこで営業部長は頑張ってるんだということを言いたいんだろうと思うんですけども、決してそうじゃなくてですね、おっきいところでもちっちゃいところでもいろんな強みがありますから、なおかつ100点満点の会社っていうのはあり得ないわけで、相手をきちんと絞り込めば、そこに対する勝ち方っていうのは、いろいろなことがあるのは、これはもう歴史のいろんな場面で、例えば三国志だとか、そういうところもそうかもしれませんし、会社の盛衰だとかいうこともそうだと思いますので、そういったいろんな歴史がありますから、そういうとこを勉強されるといいかなと思いますし、SWOT分析ですね、強みと弱みと、それとフォローの風とアゲインストの風というものを掛け合わせた中にですね、自分の強いところで、なおかつ市場がフォローの風を吹かせているところで何を頑張っていくのかということを考えるということがですね、実は非常に大切な見方、考え方、またはやり方につながると思います。
梅木 打つ手がないというふうに手を考える前に、まず基本的な3CとSWOTを1つずつやっていくことが大切だというメッセージでした。大変勉強になりました。塾長、今回もありがとうございました。